Az adat nem nehezítő körülmény, hanem iránytű – Így lesz hatékony a marketing és revenue területek együttműködése

Egy szállodában a marketing és a revenue management gyakran párhuzamos (és sajnos sokszor közös határok nélküli) világokként működnek. Az egyik csapat kampányokat épít, történeteket mesél, vizuális koncepciókon dolgozik, szövegeket ír és márkát épít. A másik csapat táblázatokat elemez, foglalási adatokat figyel, árazási stratégiát tervez, és reagál a keresletre. 

Mindkét terület kulcsfontosságú – mégis sok esetben elszigetelten dolgoznak, mintha nem lenne közös nevező. Pedig van – több is. A vendégek elérését és a lojalitásuk erősítését, a bevételek, valamint a hatékonyság maximalizálását ugyanis csak a két csapat közös munkája tudja igazán eredményessé tenni.

A legjobban teljesítő szállodákban a marketing és revenue csapat nem két külön univerzum, hanem egy szoros együttműködésen alapuló, stratégiai fontosságú egység. A sikeres kampányok mögött nemcsak kreativitás áll, hanem adatvezérelt döntések is. És fordítva: a legjobban működő árazás sem érvényesül, ha nincs mögötte megfelelő kommunikáció, amely vágyat ébreszt a vendégekben, és értelmezhetővé teszi az ár mögötti direkt előnyöket.

Vegyünk egy egyszerű példát. 

A revenue csapat észreveszi, hogy egy adott szeptemberi hétvégére lassabban érkeznek a foglalások, mint várható volt. Elemzik a versenytársak árait, a keresleti trendeket, és javasolnak egy dinamikus, időszakos promóciót. 

De mi történik, ha ezt a marketing nem tudja időben lekövetni? Ha nincs hozzá kampány, nincs kommunikáció, nincs vizuális keret? 

A kedvezmény csak egy szám marad – a radar alatt marad.

Ezzel szemben, ha a marketing és a revenue együttműködik, akkor a változásból történet születik. A promócióhoz társul egy „Pihend ki az őszi iskolakezdést” típusú kampány, ami relevánsan szólítja meg az adott célcsoportot. Az ár nem önmagában kerül ki, hanem egy olyan élményígéretbe csomagolva, amitől értékesebbnek és sokkal vonzóbbnak is tűnik – és ez a vendég szemében nagy különbséget jelent.

De nézzünk egy másik példát is. 

A kánikula közepén hirtelen esősre, hűvösre fordul az időjárás, ezért a spontán utazók körében drámaian zuhan a last minute foglalási kedv, sőt, érkeznek lemondások is. 

A revenue azonnal kedvezőbb árképzésre vált, exkluzív programokkal készül, de a hotel közösségi média platformjain keresve se találni a friss ajánlatokat, minden a véget nem érő nyárról szól, az esős napokra való készülésnek nyoma sincs. 

Mi az eredmény? 

Megszakad a nyári sikersorozat, hiszen kommunikáció nélkül még a leglojálisabb vendégek se kezdik böngészni a foglalási motorunkat — az eső elmossa a bevételeket is.  

Azonban, ha a marketing a kellő információk birtokában aktívan kommunikálni kezdi például a wellness lehetőségeket, a gasztronómiai élményeket, a környékbeli látnivalókat — vagyis mindazt, ami időjárástól függetlenül a gondtalan feltöltődést szolgálja — a friss csomagajánlatokkal együtt, akkor még időben meggyőzheti azokat is a foglalásról, akiket az eső egyébként eltántorítana a látogatástól. A revenue által kidolgozott csomagokat ugyanis relevánsnak fogja érezni a vendég, a szállodát pedig felkészültnek fogja tartani, és eső ide vagy oda, de a hotel láthatósága, az érdeklődés szinten maradnak.

Azonban nem csak a promóciók kommunikációjáról van szó. 

A kampánytervezés is pontosabb, ha a marketing terv már a foglalási adatok ismeretében készül. Ha például tudjuk, hogy egy bizonyos időszak mindig erősebben teljesít a 40+ párok körében, akkor ennek megfelelő kampányelemekkel készülhetünk. 

Ha a revenue csapattal közösen a marketingszakember is látja, melyik csatorna hozza a legjobb konverziót, akkor a hirdetések nem vakon futnak, hanem valódi konverziós célra épülnek, és ezáltal magasabb megtérülési rátát is szállítanak.

Az adatok tehát nem korlátoznak, hanem segítenek. 

A marketing feladata nem az, hogy ellenálljon a számoknak, hanem hogy azokból történetet formáljon. A revenue feladata pedig nem az, hogy egyedül döntsön, hanem hogy a döntéseit érthetővé és kommunikálhatóvá tegye. 

És mikor érdemes együtt dolgozni? A válasz egyszerű: mindig és folyamatosan. A múltból, az adatokból és a tapasztalatokból közösen lehet felépíteni a jövő kommunikációját. 

Mert egy dinamikus ár nem elég. Kell hozzá egy dinamikus kampány is. 

Az egyik mondja – a másik elmeséli; így lesz belőle valódi eredmény.